Magia reklamy. W pułapce podświadomości.

No tak, tyle że wciąż jesteśmy przekonani, że kupujemy te towary nie dlatego, że są reklamowane, ale dlatego, że są najlepsze i bardzo nam potrzebne.

Co sprawia, że reklama działa? Reklama działa głównie na podświadomość. Wykorzystuje podświadome reakcje emocjonalne. Oglądając reklamy jesteśmy zachęceni, zaciekawieni lub rozbawieni a czasem oburzeni, poruszeni lub zdziwieni. Czujemy złość, oburzenie lub chęć posiadania reklamowanego dobra.

Celem reklamy jest nie tylko zachęcanie do natychmiastowego zakupu. Istotne jest także budowanie popularności firmy lub produktu a także rozbudzenie potrzeb poprzez informowanie o nowych modach, trendach i produktach. Istotne jest też pozyskiwanie lojalności klientów a w dłuższej perspektywie budowanie wizerunku firmy.

Jak to się robi? Oto klika prostych psychologicznych sztuczek.

Zobowiązanie do wzajemności. Nieodwzajemniona przysługa powoduje dyskomfort. Rabaty, gratisy, dodatki, darmowe próbki, możliwość zwrotu towaru, odroczone terminy płatności wywołują poczucie zobowiązania. „My robimy tak wiele dla ciebie. Co ty zrobisz dla nas? Zostań naszym klientem!". Do wzajemności zobowiązują również komplementy, bowiem reakcja na nie jest automatyczna. Sprzedawcy przekonują każdego klienta, że jest wyjątkowy i zasługuje na specjalne traktowanie.

Konsekwencja i zaangażowanie na zakupach. Konsekwencja należy do automatycznych zachowań, a jej brak uważany jest za wadę. Jeżeli brakuje reklamowanego towaru, po który przyszliśmy do sklepu to kupimy podobny, mimo, że chcieliśmy skorzystać z promocji. Chcemy być konsekwentni. Sztuczka polega na podawaniu w reklamie ceny netto, ceny najtańszego modelu lub połowy ceny towaru. Ważne, żeby zainteresować klienta. Później, postępując konsekwentnie, sam będzie się przekonywał, że warto dopłacić.

Bądź lojalny. Dobry klient to klient lojalny. Otrzymuje karty rabatowe, obietnice specjalnych warunków zakupu w przyszłości, zbiera punkty przy każdym zakupie. Sprzedawca buduje u lojalnych klientów wewnętrzny system motywacyjny, którego celem jest przywiązanie klienta obietnicą przyszłych „specjalnych" korzyści.

Nie bądź gorszy. Reklamy „informacyjne" podają ile osób kupiło produkt. Przekonują, że „wszyscy chcą mieć...", „co drugi Polak sięgnął po..." i „oni już kupili...". Sztuczka działa tym lepiej, im bardziej „oni" podobni są do potencjalnego klienta.

Uwierz specjalistom. Kto jest bardziej wiarygodny niż specjalista? Jeżeli nie jest prawdziwym ekspertem, to niech chociaż wygląda jak ekspert. Działa magia stereotypów, rekwizytów i symboli. Pani w białym fartuchu jest lekarzem lub farmaceutą, pan z kluczem francuskim jest mechanikiem a starszy pan w okularach – profesorem. Z pewnością warto im wierzyć.

Niedostępność. Im bardziej niedostępny jest towar, tym bardziej wydaje się cenny. Człowiek boi się potencjalnej straty. Trzeba szybko podjąć decyzję, bo oferta „ważna jest do dnia..." lub „do wyczerpania zapasów...".

Korzyści i nadzieje. Ludzie nastawieni są na korzyści. Uniwersalne jest pragnienie zysku (oszczędności), zdrowia, urody, prestiżu i sukcesu. Reklama to wszystko obiecuje. Pod warunkiem, że weźmiesz kredyt, kupisz nowy lek, krem, samochód, skorzystasz ze szkolenia. A może potrzebujesz przyjaciela? I na to jest prosta rada – kup karmę dla psa!

Siła lęku. Łatwo i skutecznie można wpływać na klientów wykorzystując ich lęki. Większość z nas boi się utraty zdrowia, urody, prestiżu, pracy a także tego, że ominą ich przyjemności i rozrywki, zostaną odrzuceni przez znajomych i przyjaciół. Reklama zna rady na wszystko. Chcesz mieć zdrowe zęby – kup pastę, chcesz mieć zdrowe włosy – kup szampon, chcesz mieć wielu znajomych – kup piwo, chcesz mieć szczęśliwą rodzinę – kup proszek do prania.

Czy reklama działa tak samo na wszystkich? Nie, ponieważ najczęściej skierowana jest do konkretnej grupy odbiorców. Czy reklama musi się podobać? Nie, ponieważ jej zadaniem jest przede wszystkim wzbudzanie emocji przez co reklamowany towar lub firma jest lepiej zapamiętana. Dlaczego reklama działa? Działa, ponieważ wykorzystuje reguły funkcjonowania ludzkiej psychiki. Działa, ponieważ bardzo łatwo wpaść w pułapkę własnej podświadomości. W reklamie jak w polityce, nie jest ważne co mówią, ważne, że mówią.